Se você está lendo isto, meus parabéns. Você já é parte do problema. E, como todo bom neurótico bem-sucedido, ainda acha que é solução. Está aí, entre um burnout e outro, flertando com a falência enquanto posta no LinkedIn uma foto sorrindo num coworking com wi-fi que cai mais que autoestima em reunião de feedback.
Mas não se torture — deixe que eu faça isso por você. Prometo que será com carinho e com citação de fonte confiável. Freud, McKinsey, Salesforce, e até o primo do seu primo que “se deu bem porque teve coragem de cobrar caro e cara de pau para cobrar adiantado”.
Afinal, já dizia Lacan (ou foi minha vizinha fofoqueira, não lembro bem): “O sujeito se constitui na falta, mas isso não é desculpa para trabalhar de graça.”
Vamos começar?
1. Você é tão genérico que poderia ser vendido em farmácia – Você se apresenta como profissional, mas age como produto genérico de prateleira de supermercado: “Faço o mesmo dos outros, só que cobro menos”. E espera o quê? Um cliente com valores elevados ou um atravessador com cupom de desconto? Freud chamaria isso de pulsão de morte profissional — essa tendência masoquista de se apagar para ser aceito, como quem apaga a luz e acha que está economizando energia, quando na verdade está sumindo do mapa.
Quer ser levado a sério? Saia da prateleira e vire vitrine.
Ponha uma moldura no seu diferencial, nem que seja feita de papelão reciclado. Mas pare de oferecer o que todos oferecem como se estivesse fazendo favor.
2. Você cobra menos porque tem medo de ser mais – Tem gente que diz que cobrar barato é humildade. Não. É trauma de infância com boleto no presente. Se você acha que aceitar qualquer proposta te torna acessível, saiba que a única coisa que você está acessando é o limite do cartão — o do cliente, que vai te pagar em 5 vezes no Pix, e o seu, que nunca mais verá limite emocional.
Psicanaliticamente falando: você não tem cliente, tem pai simbólico mal resolvido. Um que te pune com trabalhos mal pagos e ainda exige gratidão. Quer um conselho clínico e capitalista?
Rejeite um job ruim por semana. É mais terapêutico que 10 sessões de análise.
3. Você fala preço como quem fala palavrão – Anunciar seu valor logo de cara é como dar um beijo na testa antes do primeiro nome. Causa estranhamento, não intimidade.
Você não é um vendedor de pastel na feira (com todo respeito aos verdadeiros gênios da gastronomia popular). Você vende transformação. Resultado. Narrativa. E, se possível, um pouco de autoestima junto.
Então, troque “Consultoria por R$ 250” por “Reestruturação para empresas que não querem morrer abraçadas com o Excel.”
4. Você trata o cliente como robô e depois reclama que ele não tem coração
“Fechado.” “Enviado.” “Atendido.” São palavras que mais parecem comandos de comando militar do que interações humanas. Mas você quer o quê? Indicação de cliente encantado se você atende como se fosse atendido por você mesmo num dia de TPM sem chocolate?
Relacionamento dá trabalho — mas paga mais.
E fideliza. Mande um áudio, um livro, um “tô com saudade” (sem parecer ex-namorado carente).
Lembre o cliente que, entre você e o concorrente, só um manda um bom dia com emoji.
5. Sua presença online é tão autêntica quanto selfie com filtro
Você posta o quê? Foto de evento networking com legenda “gratidão”?
Design com fundo azul e frase batida de Clarice Lispector (que nem era dela)?
O cliente quer ver sua alma. Sua bagunça. Seu bastidor com cafezinho frio e filho gritando ao fundo.
Mostre a verdade. Porque, convenhamos, a mentira já tem concorrência demais — e o seu Instagram corporativo está perdendo até para perfil de pet abandonado.
6. Negociação para você é sinônimo de rendição
Você não negocia. Você se oferece. Aliás, se oferecesse só o serviço estava ótimo. Mas oferece desconto, urgência, e ainda leva a culpa se o cliente não vende.
Use a Regra do “Não sem”: “Não sem 50% antes.”, “Não sem escopo fechado.” “Não sem minha dignidade preservada.” Negociar é arte. E arte, meu caro, não tem 70% off na Black Friday.
7. Você quer ser lembrado, mas não oferece nada memorável
“Sou criativo, estratégico, flexível, generalista.” Você só esqueceu de dizer: invisível.Crie um método. Um nome estranho. Uma assinatura. Algo entre a neurociência aplicada ao marketing ou o “Método B.O.” (Bons e Ousados).Se for pra ser lembrado, que seja por algo seu — e não por ser o “carinha que fazia baratinho e sumiu”.
Conclusão: Ou você vira reserva de valor ou continua troco de padaria. Chegou a hora de parar de viver da culpa e começar a cobrar com convicção. Porque psicanaliticamente falando, o desejo não é pelo que falta — é pelo que você tem medo de cobrar. E, convenhamos, ninguém valoriza quem não valoriza nem o próprio sono.
PS final e finalíssimo: Se você escolher seguir barato, genérico e simpático…
Tá tudo bem.Mas, por favor, não diga que é o mercado que está difícil. Diga que é você, mesmo. O mercado pelo menos está se esforçando para fingir que evolui. Já você… continua oferecendo ouro em banho-maria por preço de bijuteria.
E ainda acha bonito.
